Wie man sich gegenüber der Konkurrenz behaupten kann

Die Lektorats-Branche ist meiner Ansicht nach zwar nicht übersättigt, dennoch bemerkt man nach einiger Zeit im Geschäft schnell, dass Konkurrenz vorhanden ist. Es finden sich zuhauf Anbieter für Korrektorat und Lektorat online, doch nicht immer scheinen die Seiten und ihre Betreiber besonders seriös zu sein – was Kundinnen und Kunden oft nicht erkennen. Deshalb ist es umso wichtiger, den eigenen Auftritt und sein Können so professionell (und auch sympathisch) wie möglich zu präsentieren und auf Fragen zum Ablauf und zu den Kosten transparent einzugehen. Wenn Interessentinnen und Interessenten sich und ihr Anliegen verstanden fühlen, ist die Wahrscheinlichkeit für eine erfolgreiche Zusammenarbeit groß.

Manchmal kommt es vor, dass potenzielle Kundinnen und Kunden mir erzählen, dass sie das Korrektorat bei einem anderen Anbieter viel günstiger bekommen würden. Die Masche ist ein alter Hut und sind wir mal ehrlich, jeder von uns hat vielleicht schon einmal auf diese Weise versucht, den Preis zu drücken. Aber gute Qualität verkauft sich eben nicht nur über den Preis. Ich stehe zu meinen Preisen und bemühe mich, mit dem zu punkten, was mich auszeichnet und vielleicht besser macht als andere.

Mit Kreativität zu mehr Aufträgen

Um meine Quote der angenommenen Angebote zu steigern, versuche ich mir immer wieder neue Ideen auszudenken und auch unkonventionell zu handeln. So habe ich vor kurzem ein ansprechendes PDF-Dokument erstellt, in dem alle Vorteile von Textfein beschrieben sind, das Textfein-Team freundlich lächelnd abgebildet ist und das ich gemeinsam mit meinem Angebot per E-Mail versende. Ich habe zwar noch keine repräsentative Auswertung, aber gefühlsmäßig erhalte ich mehr Rücklauf nach dem Versenden eines Angebots per E-Mail.Apropos E-Mail: Demnächst wird es von mir auch regelmäßig News per E-Mail geben. Dazu kann man sich jetzt schon auf meiner Website anmelden. Durch automatisiertes E-Mail-Marketing bleibt man mit Interessentinnen und Interessenten ohne viel Aufwand in Kontakt und ist in der Lage, eine Vertrauensbasis aufzubauen und zu demonstrieren, dass man von seinem Gebiet Ahnung hat.Ich bin davon überzeugt, dass eine gute Dienstleistung auch ihren Preis haben darf und muss. Im Internet kursierende Dumpingpreise von weniger als 1,50 Euro pro Normseite für das Korrektorat empfinde ich persönlich als schädlich für die Branche. Expertise hat nun einmal ihren Wert und die Lektorin oder der Lektor soll auch von ihrer/seiner Arbeit leben können.

Was passiert, wenn ein Kunde dein Angebot nicht annimmt?

Man muss als Selbstständige oder Selbstständiger damit rechnen, dass man Angebote schreibt, ohne dass Aufträge zustande kommen. Das ist im Grunde überhaupt nicht schlimm, sondern lehrreich in Bezug auf sein eigenes Auftreten und seinen Marktwert. Wenn Interessentinnen und Interessenten das Angebot nicht annehmen, hat das oft damit zu tun, dass mehrere Angebote eingeholt wurden und zwischen den Preisen und Leistungen verglichen wird. Ebenfalls kommt es vor, dass ein Auftrag kurzfristig abgesagt wird, da beispielsweise die Zeitschrift doch nicht erscheint. Das ist natürlich schade, da man sich den Auftrag bereits eingeteilt und mit den Einnahmen gerechnet hat.

Wichtig: Man darf sich keinesfalls entmutigen lassen oder das eigene Können infrage stellen, nur weil eine Interessentin oder ein Interessent sich einmal für das günstigere Angebot entschieden und das eigene abgelehnt hat. Viel eher sollte man das zum Anlass nehmen und sich fragen, wie man es beim nächsten Mal besser machen kann. Eines ist klar: Menschen wollen keine Produkte oder Dienstleistungen kaufen, sondern die Vorteile, die ihnen ein solcher Kauf bringt. Und genau da muss man argumentativ ansetzen, wenn man überzeugen will. Ein weiterer wesentlicher Faktor ist, dass man stets authentisch und souverän auftreten sollte. Wer mit seinen Mitmenschen auf Augenhöhe kommuniziert und den Kontakt nicht scheut, punktet obendrein mit Sympathie.

Fazit: Nicht jede Anfrage oder jedes versendete Angebot führt auch zum Auftrag. Wenn das passiert, darf man nicht den Kopf in den Sand stecken. Es kann viele Gründe haben, weshalb ein Auftrag nicht zustande kommt. Das aktive Nachfassen von Angeboten ist unabdingbar, um sich in Erinnerung zu halten und zu zeigen, dass man interessiert und offen ist. Oft erhält man dann die Chance, zu erfahren, in welchem Punkt die Kundin oder der Kunde noch unschlüssig ist und kann das Angebot im Anschluss an die Wünsche der Kundin oder des Kunden anpassen. Auch ein guter Marketingmix kann dazu führen, dass Website-Besucherinnen und -besucher sich vorab ein Bild über die eigene Expertise machen und Vertrauen aufbauen können.

Magda Werderits besucht derzeit unseren Lehrgang “Lektorat & Buchentwicklung”.